Ausgewählte Publikationen der NAP

Das Standardwerk des Verhandlungsmanagements:

In nahezu allen Unternehmensbereichen spielen Verhandlungen eine zentrale Rolle. Das Lehrbuch stellt einen umfassenden Ansatz für das betriebswirtschaftliche Verhandlungsmanagement vor. Auf der Grundlage von Praxiserfahrungen und neuesten Erkenntnissen der Verhandlungsforschung erläutert es Instrumente und Tools zur Planung, Steuerung und Kontrolle von Verhandlungen. Prägnante Beispiele demonstrieren die Umsetzung in der Praxis. In der 2. Auflage neu: Integration zahlreicher Tools und Instrumente die heute in Unternehmen eingesetzt werden. Darunter: Smart Objective Analysis, Negotiation Blue Prints, War Gaming, BATNA-Analyse und Negotiation Value Calculators. Nähere Informationen finden Sie hier.

Die Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement:

Wenn Sie eine renommierte Schriftenreihe suchen, um Ihre Dissertationsschrift im Themenfeld „Verhandlungsmanagement" zu veröffentlichen, steht Ihnen die Schriftenreihe der NAP zum Verhandlungsmanagement offen. Nähere Informationen zur Schriftenreihe finden Sie hier.

Konferenzen-/Journal-/Sammelbandbeiträge (seit 2014):

Herbst, U.; Kemmerling, B.; Neale, M. (2015), How to apply the package deal strategy effectively?, in: Journal of Business and Industrial Marketing.

Herbst, U.; Kemmerling, B. (2015), A Status Quo of Buying Center Analysis; conditionally accepted in: Journal of Business and Industrial Marketing.

Kasprzak, S.; Herbst, U.; Preuss, M.; Voeth, M. (2015), Clash or Match? An Analysis of Intra- and Intercultural Buyer-Seller Negotiations in China and Germany, in: Proceedings of the 44th European Marketing Association Conference (EMAC 2015).

Voeth, M.; Herbst, U.; Lenzing, A.; Stief, S. (2015), Negotiations - a Blank Spot in Marketing Eudcation? An empirical Analysis of Negotiation Teaching, in: Proceedings of the 44th European Marketing Association Conference (EMAC 2015).

Voeth, M.; Herbst, U.; Stief, S. (2015), Wie verhandelt die Praxis?- Ergebnisse einer Befragung von deutschen Managern, in: Hohenheimer Arbeits- und Projektberichte zum Marketing & Business Development, Stuttgart 2015.

Voeth, M.; Herbst, U.; Sattler, S. (2014), Sind Verhandlungen wirklich Chefsache? - Eine empirische Analyse der hierarchischen Zusammensetzung industrieller Verhandlungsteams, in: Die Betriebswirtschaft (DBW), 74. Jg., S. 9-40.

Voeth, M.; Herbst, U. (2014), Preisverhandlungen auf Commodity- Märkten, in: Enke, M.; Geigenmüller, A. (Hrsg.), Commodity Marketing: Grundlagen - Besonderheiten - Erfahrungen, 2. Auflage, Wiesbaden 2014, S. 135-156.

Herbst, U.; Voeth, M.; Knöpfle, T. (2014), Are influential buying center members really important for industrial purchase decisions? Further insights into buying center decision-making, in: Proceedings of the 43rd European Marketing Association Conference, Valencia 2014.

Becker, T.; Voeth, M.; Herbst, U.; Kemmerling, B. (2014), Pattern your concessions? An analysis of concession behavior in buying-seller negotiations, in: Proceedings of the 43rd European Marketing Association Conference, Valencia 2014.

Kugler, A.; Voeth, M.; Hein, M. (2014), Renegotiations in business-to-business practice: A qualitative status quo analysis, in: Proceedings of the 43rd European Marketing Association Conference, Valencia 2014.

forthcoming:

 

Dotan, H.; Herbst, U. (2015), Friendship in business negotiations; in Journal of Business and Industrial Marketing.

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