Unterstützungssoftware

NAP-Studie: Nutzung von Verhandlungsunterstützungssoftware in der Verhandlungsvorbereitung führt zu besseren Verhandlungsergebnissen

Im Rahmen einer wissenschaftlichen Untersuchung der Negotiation Acadamy Potsdam wurden von den Doktoranden Carsten Stork (Standort Potsdam) und Michael Oryl (Standort Hohenheim) im Mai und Juni 2020 Verhandlungsexperimente zum Thema „The Impact of Digital Negotiation Preparation Tools on Negotiation Behavior and Outcome“ durchgeführt.


Das Ziel der Untersuchung war es, erstmals zu untersuchen, wie sich die Nutzung der von der Negotiation Acadamy Potsdam entwickelte Verhandlungsunterstützungssoftware „NegoPrep“ in der Vorbereitung auf das Verhandlungsergebnis von Verhandelnden auswirkt.

 

Erste Datenauswertungen deuten darauf hin, dass Verhandelnde, die eine Schulung zu den NAP-Tools erhalten hatten, bessere Ergebnisse als Verhandelnde mit allgemeinen Verhandlungskenntnissen erreichen. Darüber hinaus konnte ermittelt werden, dass Verhandelnde, die zusätzlich zur Schulung zu den NAP-Tools die Software NegoPrep in der Vorbereitung einsetzen konnten, signifikant besser verhandeln als Verhandelnde, die „nur“ eine Schulung zu den NAP-Tools erhalten hatten. Diese Ergebnisse bringen weitreichende Folgen für Verhandelnde in der Wirtschaftspraxis, da sich mit dem Einsatz von Verhandlungsunterstützungssystemen große Effizienzgewinne realisieren lassen und diese bisher nur vereinzelt in Unternehmen zum Einsatz kommen.