Dissertation

Herr Dr. Maximilian Ortmann hat am 22.10.2019 sein Dissertationsprojekt "Goal Setting Strategies in Business Negotiations" erfolgreich abgeschlossen. Seine Dissertationsschrift untersucht Erfolgsfaktoren zur Ableitung von Zielsetzungsstrategien in Geschäftsverhandlungen. In der Verhandlungsforschung hat sich in den letzten Jahrzehnten herauskristallisiert, dass das richtige Setzen von Zielen einer der besten Prädiktoren für den Verhandlungserfolg ist. Angesichts des Umfangs und der Komplexität von Geschäftsverhandlungen hat daher insbesondere die Optimierung von Verhandlungszielen großes Potenzial für Unternehmen. Die Entwicklung von Zielsetzungsstrategien für eine Verhandlung ist in der Geschäftspraxis jedoch noch recht wenig verbreitet. Um Verhandlungsexperten durch empirische Erkenntnisse bei der Entwicklung und dem effektiven Management von Zielsetzungsstrategien für Geschäftsverhandlungen zu unterstützen, enthält diese Dissertation drei empirische Studien, die die Geschäftsbeziehungsstruktur, Anzahl und Umfang von Verhandlungszielen sowie unterschiedliche Zielausrichtungen von Verhandlungsakteuren empirisch untersucht. Der Fokus der Untersuchungen liegt dabei auf den Entwicklungen und Auswirkungen bestimmter Ziele und Verhaltensweisen auf den Verhandlungsverlauf und das individuelle und gemeinschaftliche Verhandlungsergebnis.

Die Veröffentlichung der Dissertationsschrift finden Sie hier.