Dissertation

Frau Dr. Marie-Christin Weber hat am 19.12.2018 ihr Dissertationsprojekt mit dem Titel  „Performance Enhancing Strategies in Different Negotiation Phases“ erfolgreich abgeschlossen. Ihre Dissertationsschrift untersucht gewinnmaximierendes Verhalten in verschiedenen Phasen des Verhandlungsprozesses. Bereits seit einigen Jahrzehnten setzt sich die Forschung eingehend mit dem Verhalten von Akteuren in Verhandlungen auseinander und versucht, Faktoren, welche die Performance beeinflussen, zu identifizieren. Die Mehrheit der Studien fokussiert sich dabei auf Verhaltensweisen innerhalb der Hauptphase einer Verhandlung. Die Dissertation betrachtet hingegen Phasen, die bislang in der Forschung unterrepräsentiert sind, jedoch einen Einfluss auf den Verhandlungsverlauf und das Verhandlungsergebnis aufweisen. Diese Phasen sind die Vorverhandlungsphase, die erste Angebotsabgabe und der damit einhergehende Übergang in die Hauptverhandlungsphase und Pausen, welche die Hauptverhandlung in mehrere Runden einteilen. Anhand experimenteller Untersuchungsdesigns werden Verhaltensweisen innerhalb dieser Phasen analysiert, die strategisch eingesetzt werden können, um das individuelle Verhandlungsergebnis zu beeinflussen.

Die Veröffentlichung der Dissertationsschrift finden Sie hier.