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Rahmenbedingungen für erfolgreiches Verhandeln Dr. Markus Voeth, Universität Hohenheim - Institut für Marketing & Management und Dr. Uta Herbst, Universität Potsdam - Lehrstuhl für Marketing II Worauf kommt es in Unternehmen bei der Planung von Verhandlungen an? Warum ist die Verhandlungsalternative der Gegenseite wichtig und welchen Rahmen können Firmen für Verhandlungen schaffen? Ein systematisches Verhandlungsmanagement benötigt konkrete Prozesse. Unternehmen sollten Prozesse definieren, wann was von wem im Vorfeld, in und nach Verhandlungen gemacht werden sollte. In diese Prozesse können dann die Tools und Instrumente eingebunden werden, die Verhandlungsforschung und Verhandlungspraxis inzwischen entwickelt haben. Wichtig ist aber erst einmal zu erkennen, dass ein systematisches Verhandlungsmanagement benötigt wird.


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Die NAP ist die erste universitäre Verhandlungsakademie im deutschsprachigen Raum. Unser Ziel ist es, neuste Erkenntnisse der Verhandlungsforschung für Fragen des Verhandlungsmanagements zu generieren. Hierauf aufbauend sollen Verhandlungsführer aus der Praxis in den Verhandlungsschulungen der NAP lernen, ihre Verhandlungskompetenzen zu verbessern, um ihre Einkaufsverhandlungen, Vertriebsverhandlungen, Personalverhandlungen oder z. B. Tarifverhandlungen optimal gestalten zu können.